VENTAS
Las ventas hacen parte de la sociedad hace mucho tiempo y puede considerarse como una de las profesiones más antiguas del mundo.
Vender es una práctica que existe incluso antes de la moneda. Cuando las personas no podían comprar algo, negociaban un ítem por otro. Así, mediante lo que se conoce como trueque, canjeaban un kilo de maíz por un kilo de algodón, por ejemplo.
Hacer una venta es hacer un negocio. Las ventas ocurren tanto en empresas, que deben vender sus productos o servicios, como entre personas, cuando por ejemplo venden un artículo usado en los clasificados.
Llevando el concepto al ámbito profesional, el área de ventas (también conocida como área comercial) es fundamental para el crecimiento de una empresa. Sin la venta, no hay facturación y, consecuentemente, no hay crecimiento.
En esta página, intentamos traer el máximo posible de informaciones sobre ventas. Hablaremos sobre proceso, equipo, modelos, metas, herramientas y mucho más. ¡Continúa la lectura para saber todo sobre ventas y mejorar tus resultados en el área comercial!
PROCESO DE VENTAS:
Un proceso de ventas es un nada más que un modelo de reglas, acciones y actividades, utilizadas por todos los involucrados del área comercial y que contenga las siguientes características:
- Educativo: capaz de ser enseñado a los involucrados, pudiendo ser utilizado por cualquiera del área;
- Medible: tiene condiciones de crecer de forma uniforme, soportando el aumento de demanda;
- Previsible: posee indicadores claros para el análisis de resultados;
- Previsible: incluye expectativas claras de resultados para ser cumplidos en el período.
Es claro que, en función del segmento (tecnología, educación, retail), modelo de ventas (venda directa, self service, e commerce, mayorista), público objetivo (B2B, B2C, B2B2C), la forma con las que se parametrizan las características anteriores varía, para que el modelo sea eficiente. No obstante, el concepto es aplicable en cualquier empresa con enfoque en crecimiento escalable.
Las principales razones para que se desarrolle un proceso claro y definido, en general, es hacer un rump up de los vendedores de forma más rápida, entrenar el equipo de ventas, ayudar al vendedor a evolucionar en sus resultados, aumentar la eficiencia comercial y escalar un equipo.
En suma, podríamos pensar en la creación del proceso con base en 4 principales pilares:
Definición de las etapas de venta
Definición de los deberes del departamento de ventas
Establecimiento de indicadores de ventas y niveles ideales de trabaj
Formalización de las informaciones del proceso creado.
VENTA SIMPLE:
Una venta simple se caracteriza muchas veces por ser aquella que puede realizarse en el mismo momento, sin muchas conversaciones y reuniones entre el Lead (potencial cliente) y el vendedor. Es el caso del retail y de e-commerce, donde muchas veces la persona ya está decidida a realizar la compra.
Ejemplos de ventas simples son ropa, electrodomésticos, libros, comestibles.
VENTAS COMPLEJAS:
El nombre ya lo dice todo. Difícilmente es una venta que ocurra en el primer contacto entre la empresa y el Lead.
Una venta compleja necesita de varios procesos y no se resume solamente al cierre.
Aquí, el vendedor asume un papel más consultivo, ayudando al Lead a entender su problema y ofreciendo una solución personalizada para el mismo.
Ejemplos de ventas complejas son consultorías, softwares e inmuebles.
CICLO DE VENTAS:
El ciclo de ventas es, de forma resumida, el tiempo que cada Lead lleva para hacerse cliente de la empresa.
Es un proceso que engloba varias etapas del embudo de ventas y varía bastante de acuerdo al segmento, complejidad y modelo de ventas.
Una pregunta que las empresas se hacen todo el tiempo es: “¿cómo podemos reducir nuestro ciclo de ventas?
No existen fórmulas mágicas, pero sí algunas actitudes que pueden acelerar el ciclo de ventas:
Prospectar clientes con el perfil deseado por la empresa
- Tener un proceso de ventas establecido
- Resolver el problema del cliente (y no solamente vender el producto)
- Marcar reuniones con decisores
- Comprender el proceso de compra del cliente
- Preocuparse con el negocio del cliente
- Mostrar más que habla.
En todos los procesos de ventas existen objeciones y el primer paso es enfrentarlos como una oportunidad de mostrar el valor de tu solución, realzando la necesidad del prospect.
Con el acceso a la información, los consumidores buscan, comparan y entienden mucho sobre tu producto o servicio antes de llegar al momento de la compra, principalmente si estamos hablando de ventas B2B (Business to Business o Empresa para Empresa) .
En la práctica, estas aparecen como una reacción automática y, muchas veces instantánea, por prospects que aún no consiguieron percibir el valor en utilizar tu producto o servicio o aún no están en el momento ideal de la compra.
Separamos algunos consejos para incluir en tu proceso e intentar evitar esas objeciones:
- Diseña un proyecto: muéstrale al Lead cómo tu solución puede impactar en alguno de sus objetivos y haz que el proyecto que ofreces sea un diferencial competitivo perceptible para este.
- Conoce cuáles son los obstáculos: entiende lo que realmente le está impidiendo a la empresa de cerrar el proyecto o comprar tu producto, si es presupuesto, prioridad, timing, competencia con precio menor, entre otros. Hecho eso, explora un plan de acción de tu Lead para resolver los problemas enlistados en el diagnóstico sin tu solución y muestra que el mejor camino es tu producto o servicio.
- Destaca lo que tu cliente va a resolver con tu producto/servicio: resalta los resultados de tu servicio o producto relacionándolo siempre con los principales problemas que la empresa tiene y entiende como este pretende resolver el problema sin tu solución.
QUE ES EL INSIDE SALES:
Inside Sales es un tipo de ventas realizada dentro de la empresa. El vendedor aprovecha la tecnología para realizar reuniones a distancia, reduciendo costos de ventas con desplazamientos y aumentando la productividad. Es ideal para ventas con un mayor nivel de complejidad.
El modelo de Inside Sales ha ganado fuerza en los últimos años y, antes que te lo preguntes, Inside Sales no es telemarketing.
La expresión Inside Sales surgió con el objetivo inicial de diferenciar el nuevo modelo de ventas complejas, hechas de forma remota, del tradicional telemarketing. Usado por empresas americanas desde inicios de los años 50 y adoptado en latinoamérica desde los años 90, el formato hoy no tiene una buena aceptación por parte de los consumidores.
Vale una explicación adicional aquí, ya que esa diferencia es crucial para que entiendas mejor el concepto que estamos discutiendo. El telemarketing tradicional se enfoca en una única llamada con un guión previamente definido, en la que el vendedor, en muchas ocasiones con poca preparación, insiste para que compres un producto casi que de manera mecánica.
El modelo de Inside Sales por su parte, funciona mejor para la venta de productos de mayor complejidad.
Así, por medio de una serie de reuniones virtuales, el negocio es concluido.
INBOUND VS OUTBOUND SALES:
Inbound y Outbound son términos comunes en el vocabulario de Marketing Digital. Con los recientes cambios en el comportamiento de los consumidores, las áreas de marketing y ventas de las empresas se han ido adaptando a estas nuevas ideas.
Para entenderlo, podemos pensar en cómo una venta era realizada hace 20 años. Para comprar un televisor, por ejemplo, era necesario ir hasta una tienda física y conversar con un vendedor, que conocía en detalle los diferentes modelos.
En la era de la información, ya no es necesario salir de casa para informarse ni para comprar. Una simple búsqueda en Google y podemos comparar precios de diversos modelos en diferentes tiendas. Por eso, no es una novedad que la manera como compramos sufrió muchos cambios.
La idea es que esas personas cuyas informaciones son enviadas a los vendedores ya conozcan la empresa y tengan interés en lo que esta ofrece — aunque muchas veces no se hayan dado cuenta de eso.
El equipo de ventas, recibe Leads con informaciones sobre perfil e interés (con base en los contenidos consumidos y en las páginas que visitó) y, de esta forma, puede prepararse para un abordaje más adecuado, ofreciendo atención más direccionada al momento de compra del Lead y al problema del mismo.
Si el Inbound se enfoca en la atracción de los clientes, el Outbound va detrás de esas personas, eligiendo a quienes tengan perfiles más adecuados y entrando en contacto con aquellos que no necesariamente han sido atraídos por la empresa.
Sin embargo, incluso siendo diferente del Inbound, el Outbound trae muchos resultados para algunas empresas — algunos negocios de tecnología, incluso solo usan esta metodología. Depende mucho de la empresa que usa, del cliente que esta busca, de la estructura comercial que tiene, del ticket promedio, del ciclo de ventas, entre otros factores.
En el Outbound, hay más control sobre cuándo será hecho el abordaje, ya que no es necesario esperar el interés del Lead. Pero las posibilidades de ser inconveniente y de ser rechazado por esa persona también son mayores, ya que esta no tuvo interacción con el tema anteriormente, de modo que tu abordaje puede quedar fuera de contexto.
Para saber más sobre las diferencias Inbound vs. Outbound Sales: ¿cuál modelo usar para generar más ventas?
BUEN TRABAJO
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